前几天应一位朋友的邀请，在他的客户群里做了一场主题为《深入认识信息学业务》的图文直播分享，主要是给机器人机构的投资人或老板科普信息学编程业务的方方面面。直播的效果非常好，大多数投资人都很感兴趣，也提了许多问题，并且预约了下一次的直播。

　　由于分享是即兴的，听众也会有实时的提问，所以整体内容稍微有些杂乱，花了两天才整理完主要内容，贴在下面，欢迎各位拍砖。

　　所以图形化编程、工程化代码编程、信息学竞赛编程，共同构成了少儿编程的三个类别。

　　这三个类别中，前两者属于素质类，学习难度低、市场容量大、考核目标不严格、容易交付，但是从业准入门槛低、竞争压力大、很难形成壁垒。

　　后一种近似于学科，学习难度高、市场容量小、考核目标严格、交付困难，但是从业准入门槛高、竞争压力相对较小、容易形成壁垒。

　　这三个类别有的机构全都做，有的机构从低往高做，有的机构从高往低做，这是三种路线，分别适合不同规模、不同特质的机构。但是从我的认识来说，只要做少儿编程，一定要做信息学。

　　1、从2018年面向初中小学的奥数三大杯赛取消以后，信息学的重要性就在不断提升，很多家长从思维开发、升学择校两个方面考虑，选择把时间和资金倾斜在信息学上，因此形成了类似于前几年奥数的刚需氛围。

　　2.、信息学的升学属性和对牛娃的聚集效应，天然适合培训机构建立品牌，形成壁垒。

　　3、与机器人机构不同的招生方式和班级容量，决定了信息学业务投入更低，盈亏平衡点更早到来。

　　1、招生：对于已经具备相当规模的机构来说，首先就基本解决了招生渠道问题，只是对这部分生源需要进行科学的选拔、分班、并做好长期的学习规划（以年为周期），在学习的过程中还要进行适当的调整。

　　2、课程：市场上公开的教材有很多，专业的如：CCF的《中学生计算机程序设计》（入门篇、基础篇、提高篇）、董永健老师的《信息学奥赛一本通》（初赛篇、复赛篇）、洛谷的《深入浅出程序设计竞赛》（目前仅有基础篇，进阶篇待出）等；还有一些面向小学生的趣味C++书籍，比如流传较广的潘洪波老师的《小学生C++趣味编程》（上下册），这本书潘老师送过我一套，知识点讲解比较浅显易懂，可以用来给小学生入门，但深度到竞赛还有一定距离。

　　要参加信息学竞赛，仅仅具备知识点是完全不够的，我们常说信息学三分课上，七分课外，就是除了学习知识点以外，还要进行适当的练习和对竞赛规则的了解，这些练习都在专业的题库平台进行，对于机构来说就要有一套课程+平台的完整体系。

　　信息学的常规教学是windows系统，竞赛的环境是ubuntu系统，两者所使用的IDE环境也不同，很多不专业的老师教出来的孩子，编程能力已经相当不错，但是竞赛时总是爆零，大多数都是因为不熟悉竞赛的标准环境和规范流程导致的。

　　3、老师：信息学竞赛的指导老师一般需要计算机专业本科及以上学历，专业限制、态度限制，但学校一般不会有太多限制，从成本和管理的角度考虑，也不建议全部招聘名校的毕业生。老师的培养过程专业与否，直接关系着教学过程是否规范、竞赛成绩、家长满意度，进而影响续费率、招生、品牌等。

　　一句话：课程、老师、招生都要标准化、专业化，而这里的标准和专业都来自于长期的运营积累和总结，信息学的专业程度和高中阶段的奥林匹克数学、物理、化学、生物是一样的，但其业务运营的专业化要求要比前面四大学科的更高。有了标准化和专业化，才有了壁垒，才具备可复制的条件。

　　信息学的专业程度和高中阶段的奥林匹克数学、物理、化学、生物是一样的，但其业务运营的专业化要求要比前面四大学科的更高。课程、老师、招生，是业务的核心，很难短短几百字讲得很透彻，今天的分享，最主要的目的是让各位老板对这三部分有一个简单的概念，真正想去做这个业务的，可以按图索骥，深入补充该补的知识。比如，有计算机编程基础的老师可以买几本专业竞赛教辅书籍学学看。

　　1、信息学业务在发展初期，既没有品牌也没有成绩，和其他科目类似，所有的招生渠道都要拓展，如：公校社团、异业合作、地推、社群运营等，正常来说以上手段的效果递减，但是如果没有公校资源，也谈不下来异业合作，那么地推和社群运营就成为了不得不选择的手段，也是代表着机构核心竞争力的手段。

　　我们在创业的起步阶段就是从地推+社群入手的，我设计了一整套的推广及转化流程，包括营销词、地推选点（学而思等奥数机构门口）、班型划分（高精尖班型选拔带动普通班型招生）、社群运营（讲解比赛、自主招生政策、学习规划）等。

　　2、当学员数量达到一定规模（一两个班，二三十人）即可开始对家长进行深度运营，这时就需要有一个对信息学竞赛和孩子学习规划非常了解的咨询老师（非授课老师）深入地和家长聊孩子的学习，传达自己的专业性。这位老师一般坐在前台，能接触到所有来接送孩子的家长，并从中发掘意见领袖。意见领袖式的家长能长期（很多年，哪怕孩子已经从你这里毕业）、大量（一年两位数）地帮你介绍学生。由于意见领袖式的家长一般都和牛娃家长重合，所以介绍来的学生质量一般都很高。

　　我们创立初期，我坐了一年多的前台，很多家长都私下里说我们和别的机构不同，别的机构都是美女坐前台，我们是个中年男人坐前台。

　　3、专业的人带来专业的口碑，进而形成品牌。这里的专业，不仅仅是成绩，更多是从业人员的基本素质，和很多人看法不同的是，我认为专业的咨询老师比授课老师更能带动业务的增长。

　　以上三点，涵盖了一个新切入的信息学机构在各个阶段的增长逻辑，做好每一步的细节，你会发现业务自然而然就会增长。

　　我听很多人说过，做信息学不挣钱，原因大概是下面这么几点：1、老师的成本太高；2、招生的成本太高；3、续班率太低；4、成熟的老师很容易带走学生，变成竞争对手。

　　从我们的经验来看，第一点的解决办法是：做好课程体系和教学过程的标准化，主打体系而不主打名师，这样老师的价值是局限在教学上的，而不是横跨品牌、招生、教学，机构也就不容易被老师绑架。体系完善后，老师就要分段教学，每个人只擅长自己的这一两个阶段，很难带着生源离开。

　　归根结底，大家提供的应该是从一二年级的乐高，到二三年级的scratch，到四五年级及以上的信息学，信息学又分为数个阶段的一整套的教学规划，这是任何个人都无法独立完成的工作。完善的体系也代表着专业性和品牌化，和市场上绝大多数的中小机构形成价值区隔，不容易被拿来做价格对比。

　　第二点，长期来看，信息学的招生方式一定是强运营而非强销售，公校渠道和老带新一定比地推和付费广告效果好，甚至我们某些成熟校区目前的学生来源，80%是老带新，10%是公校社团引流，10%是上门咨询，已经完全不需要地推团队了。

　　在运营模式下，成熟校区（200人以上）只需要2-3个咨询老师，成熟的咨询老师每人每年可招生100人以上。

　　第三点，我们做过数据分析，约有10%的学生本应该流失（学不会，或者不感兴趣），但是因为我们良好的服务和优秀的校区文化，导致家长和孩子不愿意离开，这部分成为很重要的利润来源。

　　做好上面的几点，一个独立的信息学机构就会很容易盈利，既有乐高、又有scratch、还有机器人和信息学竞赛的机构盈利的空间更大。

　　商业上如果追求短期的利润最大化，那有很多方式可以选择，尤其是互联网模式：烧多少钱，转化多少用户，单用户生命周期内产生多少价值，如何扩充品类，现金流怎样利用，等等。但是利润的反面是风险，所以小黄车失败了，罗永浩直播还债了，众多教育机构关门跑路了。

　　那么对于我们来说，如果既不具备互联网企业的融资渠道，又不想冒巨大的经营风险，如何才能保证机构的长期发展，并且逐步向上呢？

　　我从这些年踩过的无数个坑中，总结到一句话，就是曾国藩的：结硬寨，打呆仗。在我看来，这句话的意思是踏踏实实标准化课程体系、标准化教学过程、标准化每个岗位职能、标准化运营和管理，当你没有领先于对手的战略思维时，做好规则内的每一步，然后你就会笑到最后，还能实现增长、复制、扩大规模。

　　有时候机构有一些看似很好的优势，但由于企业本身的问题，导致顾此失彼，比如公校社团这个优质渠道，就常常会让机构陷入资源陷阱，关于这块的问题也涉及到很多内容，以后再专题分享。

　　最近经常有网友私信，希望探讨少儿编程创业路上遇到的问题，有些因为忙没有及时回复，有些问题我也没有遇到过不敢随便发表意见。

　　有一天突然想是不是该创建一个社群，把我认识的做得比较成功的少儿编程创业者或者资深的从业人员拉到一起，大家分别从不同的角度总结自己成功的经验或者踩过的坑，为后来者提供一些参考。更进一步，还可以从这些过来人中挑选各个岗位的牛人，组成咨询团，手把手帮助一些从业者解决经营问题。当然了，如果想让这件事能持续做下去，形成良性循环，一定需要合理的激励，毕竟任何人的时间、经验、精力都是有成本的。

　　顺便说一句，麻烦各位收藏的或者认为对自己有帮助的，顺手一赞，毕竟这个点赞数和收藏数相比太可怜了点。

　　这题我会，17年从事少儿编程行业创业，坐标二线省会城市，目前七家校区。去年起指导同学在老家三线城市少儿编程创业，目前两家校区。

　　我常跟人说，创业公司，如果处在一个上升期的行业，只要你的能力达到及格水平，行业会带着你发展、增长、翻倍。少儿编程行业目前符合这个标准。

　　回到正题，少儿编程最近几年越来越受到家长重视，但是这个行业还没有跑出来像学而思、新东方这样的知名品牌，这就为很多地方性的小机构提供了发展的机会。只要你有一套不错的课程体系，有负责任的老师，愿意花心思招生，基本上这事就可以干了。在干的过程中有以下几个坑点需要注意。

　　1、选址：少儿编程不是刚需科目，所以不要想着家长会大老远翻山越岭去上课。校区选择尽量在小区或者学校扎堆的位置，周围家庭构成要有一定的购买力。另外调研一下附近的培训机构，如果有做得比较好的少儿编程机构，就不要再同质竞争了。题主说校区已经具备，不知道是否符合上面这些特点，如果自己分析不符合，果断换吧，利用现成的虽然省了房租，但是会亏在其他方面。

　　2、场地：第一个点不要太大，250平左右即可，四五个教室，装修不用豪华，温馨一点就行。装修周期控制在40天左右，选用无污染材料，能尽快开业。

　　3、招生：招生最重要，选好址就要开始招生。装修周期内要做到100人左右参加预付费（比如99元）试听的规模。当校区开始营业后，可以结合优惠活动让这部分试听学员完成转化。根据转化情况，调整优惠力度，至少要达到30%以上的转化率，才能完成第一批种子用户的积累，有了种子用户，校区就成功了一半。如果这一步没做好，后期再想弥补非常难，就像饭店一样，刚开起来没有人气，基本上就只有关门一条路。

　　4、管理：小机构前期不需要太多的岗位，基本以老师为中心，除了日常的教学以外，要注意家长关系的维护。如果有合适的人，可以放一个教务在前台专门和家长聊天，发掘意见领袖式的家长，结合一定的优惠政策（如老带新优惠）完成种子用户的滚动拉新。

　　到这里你的少儿编程小店基本就做起来了，经常做做活动、发发传单、有学校关系的进学校，没学校关系的做好老带新转化，用心教好孩子、服务好家长，生源会慢慢增长。长期来看，还要给品牌做好定位，围绕品牌定期发发微信文章，通过活动让家长在社交网络宣传，慢慢就会形成一定的品牌知名度。到了这一步，就可以考虑开第二家校区了，根据你的品牌发展阶段，选择下一个校区的地址是在小区周围还是商业中心。

　　如果你计划在这样一个行业发展，首先要破除挣快钱的想法，端正好态度，做好两年内吃苦的打算。教育是慢工细活，口碑和品质重于一切。虽然这个行业鱼龙混杂，很多大企业都在靠营销割韭菜，但是个人创业挣不了这样的钱，只能踏踏实实从产品做起。课程、老师、管理，都要过硬，每个人心里都要清楚，你们面对的是孩子，影响的是他们的一生。

　　很多日常的琐碎工作和具体执行方法没有写，总之，做教育是一件非常费心思的事，想入坑的兄弟姐妹仔细考虑再动手，不然亏钱的概率非常大。

　　许多知友私信，希望加V或者留电，我本身开知乎并不是为了卖课程挣钱，也没有太多时间帮朋友们出谋划策，而且不熟悉市场环境的区域我真不一定玩得转，所以就在这个回答下不定期更新吧。我会把自己的一些心得体会、踩过的坑写出来，让想入行的朋友能够有所借鉴。如果你有什么地方不明白也可以在评论里留言或者私我寻求解答，我会把这些回答内容一并更新到这里。

　　有知友问加盟一家少儿编程机构是否靠谱？我用我的亲身经验告诉你：非常不靠谱，因为各有各的心思，力气无法使到一处。

　　今年五月份我想尝试一下加盟的路子是否走得通，于是开了一个合作校区，合作方有学科教育的经验，有大量的公立学校资源，也有现成的招生团队。双方约定：合作方负责校舍（200多平）和招生，我方负责品牌、课程和师资，双方五五分成，无加盟费。

　　校区开起来以后就赶上暑期招生，由于我们品牌在本地有一定知名度，并且我亲自做了几次会销的宣讲，两个月内招了50多人，算是不错的成绩。当初我们核算过，按人均学费1万元达到100人，这个校区双方都能盈亏平衡。但是当生源增加到70多人时，遇到了秋季10、11月份的招生淡季。

　　开始招生时因为是暑期，合作方的公校资源无法导入，用的是纯市场化的招生手段，如：地推、朋友圈活动、其他校区老生的转介绍等。在遇到瓶颈时合作方思想出现波动，有以下想法出现：

　　1、觉得我们品牌不够大，没有像学而思、新东方一样做到垂直领域里那样强势的地位，对招生的拉动作用有限。

　　2、入行几个月，对学科有了一定的了解，知道少儿编程增长空间巨大，有了更大的野心，想入股我们公司，分享我们前期发展的红利，被我果断拒绝。

　　3、觉得无法享受我们的长期利益，不愿意把公立学校资源拿出来用，导致在淡季时招生后劲不足。

　　因为有了以上经历，站在品牌方的角度，我已经完全不看好加盟及合作模式，因为这种模式对品牌的发展十分不利。但是如果站在加盟商的角度，那又是另一种分析方法。

　　我们回头看看我这个合作校区，我提供品牌、亲自参与会销与校区管理、亲自培训招生团队、动用其他校区的家长资源转介绍，完全当成是直营校区在运营，而且我不收加盟费和教材费等一切费用，只参与收入分成。即便如此这个校区也很难在短期内盈利。

　　加盟商加盟任何一个品牌，能得到如此周到的服务吗？会没有加盟费、教材费等一系列成本吗？零启动时有其他校区的资源可以利用吗？答案都是否定的！一旦加盟，你就是品牌方的利润来源，无论你是否挣钱，品牌方都要挣你的钱。

　　所以，我觉得任何一个希望长期发展的教育品牌，都应该谨慎考虑加盟及合作模式，任何一个想在教育领域创业的创业者，都要谨慎选择加盟这条路。因为双方的地位不对等，利益不统一，规划不一致，所以一定会各怀鬼胎，最终鸡飞狗跳。

　　上周我已经跟合作方做了深刻的沟通，愿意导入资源则继续合作，不愿意则好聚好散。至此，我的这个路线尝试基本算是失败了。

　　今年过得太快，还没怎么着一年就过完了，希望2021年各行各业都能红红火火。

　　最近收到几位知友的私信，问白手起家怎样做一家少儿编程机构。今天说一说这个话题，默认需要这个答案的都是钱不多，但是想做事的普通人，土豪请绕道。

　　我给几位朋友的冷启动方法中，有一种是风险最小的：进小学的编程社团。如果你能通过关系或者其他方式进入一家中等规模的小学（一个年级七八个班）社团，那么在学校周边开一家少儿编程机构，基本上不会有招生风险。

　　小学生编程一般分两种，一种是面向三年级及以下的图形化编程，一种是面向四年级及以上的信息学竞赛。根据自己的主营方向选择主攻的社团类型。进社团的方法不用讲，主要是做关系，但是社团的运营很有讲究，大致分为几个阶段：

　　1、前期宣传：要有统一的文案、图片等宣传素材，让家长知道社团名称、组建背景、学习目标、课程内容、选拔方式等。

　　2、考核选拔：社团一定要控制名额，采用考核选拔的方式，营造稀缺效应。首先建立选拔群，让愿意报名的家长加入。然后在规定的时间内统一考核、排名、公布入围名单。社群可以用作以后转化生源。

　　3、运营阶段：社团组建完毕后要有淘汰和补录机制，该机制要同步到选拔群，督促孩子通过其他方式学习。教学的过程中强化孩子的荣誉感，让孩子以参加社团为荣，并且愿意炫耀。社团的教学目标要和考级或竞赛相结合。

　　4、生源转化：首先是报名社团但是选拔没有通过的学生，其次是学校的其他学生。根据学校关系的深浅确定转化的手段，如：社团补录需要学生有相同的学习进度，这就促使学生寻找机构学习，首选自然是负责社团的机构。还有一些其他的有效手段，无法放到台面上说，就不一一列举了。

　　运营好一所学校的社团，机构就有了根基，招生成本会大大下降。如果社团能谈成收费的，后面关系的维护就会方便很多。一句话，愿意分享利益，才会有更多的人帮你。

　　最近忙于安排各校区寒假班招生，虽然招生情况还不错，但因为疫情又有反复，周边几个地市已经禁止教培机构寒假期间线下开课，心里不免有些惴惴。

　　这一个多月我都在思考未来的出路问题，越想越觉得不安。教育这个行业已经来到了变革的前夜，就像03年非典的爆发开启了电商的黄金发展期一样，线上教育也已经趁着新冠的爆发进入高速发展的快车道。这是行业大势，也是客观规律，不以少数人的异见为转移。在这场时代的浪潮里，传统的小型教育机构，无疑不具备主导自己命运的能力。

　　我是从互联网行业转型到教育行业来创业的，因此我对互联网的特性有深刻的认识。互联网行业具有最极端的边际成本递减效应，因此是最容易形成寡头垄断的行业。

　　传统教育行业的市场集中度非常低，最大的教育机构市场占比也不超过10%，而互联网行业的市场集中度动辄超过50%，社交领域甚至超过90%！随着线上教育对线下教育市场的挤占，整个教育行业的市场集中度将大幅上升。在不久的将来，我们可能会看到单寡头或双寡头垄断教育行业的局面，这从最近一年的融资规模也可看出端倪。以最热的K12赛道为例，未上市公司融资金额中仅「猿辅导」和「作业帮」两家就融资超过58亿美元，占比超过70%！如此高的融资金额，必然大幅推高教育行业的获客成本，因此我们看到，连学而思和跟谁学这样的巨头都被拖进了亏损的泥潭。

　　随着线上寡头的烧钱大战，线下和中小机构尸横遍野，这是另一个版本的社区团购，互联网巨头收割传统行业的惯用手法。而中国的互联网公司，都是横向发展的八爪鱼企业，从一个垄断走向另一个垄断，最终达成对整个教育行业的垄断。

　　过去的一年我没有延续前两年的扩张步伐，而是谨慎地选择做高利润率，以应对疫情带来的不确定性风险。因为迫切需要一个纯线上业务来平衡风险，所以在过去的几个月我一直在积极探索私域流量的玩法，年后这块业务将作为重点。私域流量运营有一个好处，启动几乎不需要成本。如果有熟悉这块业务的朋友可以一起探讨。